Autore: Fatture in Cloud
Quando arriva una richiesta di preventivo, la reazione naturale è mettersi subito al lavoro: calcolare i costi, definire i tempi, preparare l'offerta. Ma prima di farlo, c'è una domanda che vale la pena porsi: sai davvero con chi stai per lavorare?
Il preventivo è il momento in cui si definiscono le condizioni di un rapporto commerciale che potrebbe durare mesi. Accettare termini di pagamento sfavorevoli, non chiedere un acconto a chi non lo merita o investire ore di lavoro su un cliente che poi non paga: sono conseguenze di un preventivo presentato senza avere le informazioni necessarie.
In questo capitolo vedremo perché raccogliere informazioni sul cliente prima di fare un'offerta non è diffidenza, ma professionalità. E come le informazioni commerciali disponibili oggi possono aiutarti a fare preventivi più solidi, con condizioni più adeguate al rischio reale.
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Il preventivo non è solo un elenco di voci e di prezzi. È il primo atto concreto del rapporto con il cliente ed è il momento in cui fissi le regole del gioco: quanto lavori, a quali condizioni e con quali tempi di pagamento.
Tutto quello che stabilisci ora peserà per l'intera durata della collaborazione. Se accetti un pagamento a 90 giorni senza pensarci, stai anticipando la liquidità per tre mesi. Se non prevedi un acconto su un lavoro lungo, ti esponi al rischio di lavorare senza ottenere il giusto compenso. Un preventivo curato non serve a fare buona impressione, ma a proteggere il tuo margine e la tua serenità.
Una richiesta di preventivo dice pochissimo di chi te la invia. Dietro la stessa email possono esserci un'azienda solida che paga puntuale e una in difficoltà che non rispetta le scadenze da mesi.
Il problema è che parti quasi sempre in svantaggio informativo. È la cosiddetta asimmetria informativa: il cliente sa molto di te, del tuo lavoro e dei tuoi prezzi, tu conosci poco o nulla di lui. Colmare almeno in parte questo squilibrio, prima di formulare l'offerta, ti mette nella condizione di decidere con cognizione di causa invece che a intuito.
Puoi raccogliere alcune informazioni semplicemente durante i primi contatti, senza risultare invadente. Sono domande normali in una trattativa professionale, eppure quasi nessuno le fa.
Nessuna di queste domande è aggressiva. Servono a costruire un'offerta adeguata, non a mettere il cliente sotto interrogatorio.
Oltre a quello che ti dice il cliente, esistono dati oggettivi che raccontano la sua situazione. Sono le informazioni commerciali: l'insieme dei dati, in gran parte pubblici, che permettono di valutare l'affidabilità di un'azienda.
Ne fanno parte i dati di bilancio, gli eventuali elementi pregiudizievoli (come protesti e procedure concorsuali) e le informazioni pubbliche sulla società.
Tutti questi dati comunicano se ti trovi di fronte a un'azienda solida oppure a una che mostra segnali di fragilità e possono essere sintetizzati da un credit score, una valutazione che esprime in una sigla l'affidabilità dell'impresa. È un'informazione che, prima di presentare un preventivo, risulta molto importante.
Conoscere il cliente serve a formulare l'offerta migliore per quel cliente. Le stesse informazioni preliminari possono tradursi in condizioni molto diverse.
A un cliente solido e affidabile puoi proporre condizioni più flessibili, come una dilazione di pagamento più lunga, perché il rischio di non essere pagato è basso. Di fronte a un cliente che presenta segnali di rischio conviene invece tutelarsi: un pagamento a vista fattura, un acconto alla firma o tempi più brevi. È così che si passa dal gestire i clienti in modo poco strutturato al gestire i clienti in modo consapevole.
Questo tipo di valutazione torna utile anche più avanti, quando dovrai decidere quanto credito commerciale concedere o come impostare la negoziazione delle condizioni.
Raccogliere e analizzare correttamente i dati sulle imprese, incrociando varie fonti, richiede tempo. Con Informazioni Commerciali di Fatture in Cloud li hai già a portata di mano, collegati direttamente all'anagrafica del cliente mentre prepari preventivi e fatture.
Prima di inviare un'offerta puoi così verificare il credit score (Valutazione Globale), bilanci ed eventuali segnali di rischio del cliente e decidere di conseguenza acconti, tempi e condizioni. Il servizio è disponibile con una prova gratuita.