Autore: Fatture in Cloud
La negoziazione avviene ogni giorno, spesso in modo invisibile: quando un cliente risponde "ci devo pensare" aspettandosi uno sconto, quando chiede una dilazione di pagamento senza una vera ragione, quando aggiunge lavoro extra senza mai ridiscutere il prezzo.
Per un micro-imprenditore o un freelance, riconoscere questi momenti (e saperli gestire) fa una differenza concreta sui margini e sulla liquidità. Ma negoziare bene richiede una condizione di partenza: conoscere l'interlocutore.
In questo capitolo vedremo quando e come la negoziazione entra nel rapporto con il cliente, perché è importante affrontarla invece di evitarla e come le informazioni commerciali possono cambiare il peso di una trattativa, anche per chi non ha mai usato questo tipo di dati.
Indice
Negoziare significa trovare un accordo tra due parti che hanno interessi diversi. Non serve un reparto acquisti o un ufficio legale: ogni volta che concordi un prezzo, un tempo di consegna o una modalità di pagamento, stai negoziando.
C'è un'idea diffusa secondo cui la trattativa sia una questione per grandi aziende. In realtà chi ha una piccola attività negozia molto più spesso e con meno strumenti. Proprio per questo saperlo fare bene, anche senza utilizzare tecniche di negoziazione complicate, incide direttamente sulla redditività del lavoro.
La maggior parte delle trattative non è dichiarata. Si nasconde dentro conversazioni all'apparenza normali.
Riconoscere questi momenti per quello che sono, cioè trattative, è il primo passo per gestirli invece di subirli.
Ogni condizione che concedi durante in una trattativa ha delle conseguenze. Uno sconto concesso con leggerezza, una dilazione accettata senza motivo o del lavoro extra regalato erodono il margine di quel progetto e creano un precedente per i successivi.
Saper negoziare significa accordare qualcosa quando ha senso e mantenere la propria posizione quando serve, come parte di una gestione orientata alla crescita della tua attività. Per farlo con lucidità, però, devi sapere con chi hai a che fare.
La maggior parte dei micro-imprenditori arriva a una trattativa sapendo poco o nulla del cliente, mentre quest’ultimo spesso conosce i prezzi di mercato, ha già parlato con altri fornitori e sa esattamente cosa vuole ottenere. Questo squilibrio, o asimmetria informativa, si traduce in concessioni non necessarie: sconti che non dovevano essere fatti, termini di pagamento allungati inutilmente, condizioni accettate per paura di perdere il lavoro.
Conoscere il cliente vuol dire avere un quadro della sua situazione professionale ed economica: da quanto tempo è attivo, in quale settore opera, quanto è affidabile dal punto di vista finanziario, come si comporta di solito con i pagamenti.
Sono informazioni che cambiano il modo in cui imposti la trattativa. Con un cliente solido puoi permetterti maggiore apertura sulla concessione di un credito commerciale. Con uno che mostra segnali di fragilità è più saggio proteggersi, chiedendo garanzie o tempi più stretti.
Le informazioni commerciali sono l'insieme dei dati che raccontano l'affidabilità di un'azienda: i dati di bilancio, gli eventuali elementi pregiudizievoli (come protesti e procedure concorsuali) e le informazioni pubbliche sulla società. Tutti questi dati comunicano se ti trovi di fronte a un’azienda solida oppure a una che mostra segnali di fragilità e possono essere sintetizzati da un credit score, una valutazione che esprime in una sigla l’affidabilità dell’impresa.
In una trattativa commerciale questi dati fanno pendere l'ago della bilancia dalla tua parte. Sapere che un cliente ha un buon credit score ti dà sicurezza nel concedere condizioni migliori in cambio di un impegno più ampio. Sapere che ne ha uno basso ti dà una ragione oggettiva per chiedere un acconto o rifiutare una dilazione, senza doverti giustificare. Non è diffidenza, è preparazione.
Con Informazioni Commerciali di Fatture in Cloud arrivi alla trattativa già informato. I dati sull'affidabilità del cliente sono collegati alla sua anagrafica, pronti da consultare quando prepari un preventivo con Fatture in Cloud o discuti le condizioni.
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