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 Capitolo 7

Quanto e come farsi pagare? Come capire quali opzioni fanno per te

Una delle domande più ricorrenti per il libero professionista riguarda il costo orario da determinare. Quanto farsi pagare e come farsi pagare sono sicuramente due argomenti caldi per i freelance.

Autore: Fatture in Cloud

Tra gli argomenti più spinosi per i liberi professionisti troviamo sicuramente il calcolo del costo orario. Una volta definito un prezzo adeguato per il tuo lavoro, potresti trovarti a gestire clienti che non sono molto propensi a pagarti secondo i termini e le condizioni stabilite. Per questo ti forniamo dei piccoli accorgimenti per evitare situazioni spiacevoli.

  • Quanto farsi pagare?
  • Come farsi pagare?

Quanto farsi pagare?

Essere freelance ha sia lati positivi che negativi, in qualsiasi caso ci sono aspetti del tuo lavoro che non hai mai dovuto affrontare prima ed è del tutto normale se ti trovi spaesato. Ti starai chiedendo:

“Ok, figo essere capo di me stesso ma, ora, quanto mi faccio pagare?”

In effetti la domanda è del tutto legittima, in fondo, nessuno lavora per la gloria. Potresti calcolare il tuo costo orario basandoti sui prezzi dei tuoi concorrenti, potresti pensare ad una cifra che secondo te è il minimo indispensabile e aggiungere una percentuale (non sai bene in base a quali calcoli ma tant’è), potresti provare a chiedere un prezzo che ti pare giusto e vedere le reazioni dei tuoi clienti e mano a mano aggiustare il tiro… TUTTO SBAGLIATO!

Il prezzo che andrai a fare ai tuoi clienti non può essere valutato solo in base alla tua percezione (pensa ad un freelance che paga 500€ di affitto al mese e ad uno che ne paga 2000€, i due potrebbero applicare prezzi estremamente differenti basandosi su un parametro che non ha niente a che vedere con l’attività in sé).

Non dimenticare che un prezzo che ti sembra giusto oggi potrebbe essere troppo basso domani, e nel momento in cui ti sei creato un tuo parco clienti è davvero difficile giustificare un aumento improvviso e immotivato.

Alcuni accorgimenti da cui partire:

  • Tieni sempre presente di valutare una relazione business to business e non una relazione fornitore consumatore;
  • Ogni cliente ha esigenze (e possibilità) diverse;
  • Analizza la concorrenza ma fai attenzione a confrontarti con attività confrontabili (ad es. un freelance grafico non può paragonarsi ad un’agenzia creativa multinazionale); 
  • Valuta anche il rapporto nel medio-lungo periodo: valuta se si tratta di un cliente sicuramente one-shot o di un cliente con cui sarà possibile lavorare per molto tempo.

Identifica un prezzo minimo

Ora, cerchiamo di capire quanto farsi pagare individuando un costo orario che possa lasciare sia il cliente che te (soprattutto te!) soddisfatti. In questa fase non cercare di individuare il prezzo finale, ma un prezzo minimo accettabile. (Non tratteremo il prezzo di attrezzatura o merce, ci limitiamo a valutare il prezzo dell’attività).

Il prezzo minimo può essere calcolato in questo modo:

Prezzo minimo/h = (salario potenziale x 1.44 - Freedom Tax) / (50x20)

Non cadere dalla sedia, è più semplice di quello che sembra.

Il salario potenziale è lo stipendio (netto) che riceveresti se svolgessi questa attività da dipendente. Per dare un valore al salario potenziale guarda gli annunci di lavoro (eventualmente fai anche qualche colloquio) e cerca di ricavare un valore medio. Una volta ricavato un valore medio moltiplicalo per 1.44.

Il 44% indica la tassazione, che in media in Italia è del 44%. Moltiplica il valore medio per l’1.44: devi tenere conto di tutti i benefit da dipendente che non godrai e che, in parte, ti devi comunque pagare (malattia, contributi, ferie ecc..).

Dal risultato togli la Freedom TaxCos’è la freedom Tax?

E’ un valore (annuo) che dai alla tua “libertà” nell’essere libero professionista (orari flessibili, carburante risparmiato ecc.). In parole povere: quanti soldi all’anno saresti disposto a sacrificare per mantenere la tua indipendenza?

Dividi il tutto per 1000 (50*20).

1000 corrisponde approssimativamente al numero di ore fatturabile all’anno: 50 settimane (possono essere 48 come 52) x 20h alla settimana (20h alla settimana calcolando le ore di attività non fatturabile: ricerca, gestione, fatturazione ecc). Ovviamente, se prevedi che le ore fatturabili alla settimana saranno di più (il tuo lavoro ti appassiona a tal punto che lavorerai anche il weekend) puoi aumentare il valore.

Facciamo un esempio numerico:

hai calcolato un salario medio di 32000€ annui e una freedom tax di 6400€ (20% del salario)

Prezzo minimo per h:

(32000x1.44 - 6400) / 1000 = 39.68€/h

Questo non significa che il tuo costo orario è di 39.68€: come dicevamo ci sono altri fattori da valutare. In base al cliente e al progetto potrà essere 45€ come 100€, quello che sai è che non dovrai scendere sotto i 39.68€. Ovviamente la formula è applicabile ad attività diverse, se ad esempio tu realizzi sia siti web che video, applicherai la stessa formula basandoti sui salari delle tue attività ed eventualmente farai una media.

Ad esempio:

realizzazione siti web: 28000€ all’anno

video making: 35000€ all’anno

(28000x1.44-6400)/1000= 33.92€/h

(35000x1.44-6400)/1000= 44€

Il prezzo minimo medio è di 38.96€.

Questa formula ti aiuterà a dare il corretto valore al tuo lavoro, è importante capire quanto farsi pagare per non perderci, tutto ciò che guadagnerai in più ben venga! Naturalmente, una volta individuato il costo orario potrai valutare anche altri parametri:

  • le caratteristiche del cliente
  • il valore aggiunto che porterai (ovvero perché sei meglio tu rispetto ad un concorrente?)
  • la specificità del lavoro richiesto e se questo ti comporta della formazione aggiuntiva
  • un possibile rapporto duraturo con il cliente (valutare se offrire pacchetti o un prezzo iniziale scontato)
  • urgenza del cliente e tempi di consegna (attenzione: puoi chiudere un occhio sui tempi di consegna stretti se viene pagato adeguatamente)

Non necessariamente il tuo preventivo si baserà su un costo orario, puoi anche fare un preventivo a progetto, l’importante è che in fase di valutazione di pricing tieni sempre come benchmark il tuo prezzo minimo all’ora.

Non svenderti

L’accettare un prezzo che non ti permetta di guadagnare ha diversi riscontri negativi, non solo economici.

Innanzitutto se sei tu il primo che si sottovaluta e non contratta un prezzo giusto sarai il primo a risentirne, devi sempre pensare che se sei stato contattato un motivo ci sarà, parti con il piede giusto e credi in te stesso! Se ti svendi le prime volte probabilmente tenderai a farlo anche successivamente, e nel lungo periodo diventerà un problema, rischi di lavorare tantissimo e non guadagnare mai.

Inoltre tieni presente che ogni volta che proponi un prezzo inferiore a quello che dovrebbe essere crei un precedente, le voci girano, è difficile giustificare ad un cliente un prezzo decisamente superiore rispetto a quello che hai applicato a qualcun altro e come sempre è meglio prevenire che curare. Un’altra cosa che ti può capitare con il passaparola è che attirerai si nuovi clienti, ma probabilmente anche cattivi clienti, attratti dal prezzo basso rispetto a quello dei tuoi concorrenti. "Last but not least" lavorare per guadagni molto bassi ti farà perdere la motivazione, è evidente che massacrarsi di lavoro con l’idea di non arrivare a fine mese non farà bene nè a te nè al tuo lavoro.


Come farsi pagare?

Ora che sei indipendente non ti basta più aspettare fine mese e vedere il bonifico sul tuo conto corrente, devi occuparti tu stesso di farti pagare. In alcuni casi saranno i clienti stessi che avranno in mente le scadenze e che ti chiederanno di pagare ma nella maggior parte dei casi, ahimè, non sarà così.

Best practice

Ti consigliamo alcune azioni da intraprendere così che tu possa fare il possibile per non trovarti nella situazione in cui, all’ennesimo sollecito, ti trovi costretto ad interpellare un avvocato.

  • Inserisci in modo chiaro le tariffe e le modalità di pagamento nel contratto (vedi anche “gestione del cliente”).
  • Fatti sempre dare un acconto a inizio lavoro, così da evitare di essere scoperto del 100%.
  • Se l’importo totale è importante cerca di frazionarlo in pagamenti periodici: questo ti consentirà sia di tenere sotto controllo la situazione, che di farti in breve tempo un’opinione sul tuo cliente, ricorda che non tutti i clienti sono buoni clienti.
  • Emetti la fattura! Sembrerà una banalità, ma se non mandi la fattura al cliente non aspettarti che questo ti pagherà. Devi avere la gestione della tua attività sotto controllo, possibilmente avere dei reminder per l’emissione delle fatture e per l’incasso delle stesse. In questo può aiutarti Fatture In Cloud che ti permette sia di emettere le fatture velocemente, che di avere dei reminder sia per emissione che per incasso delle stesse. Inoltre potrai rendere delle fatture ricorrenti qualora la tua attività prevedesse la fatturazione di canoni. Anche se hai già inserito nel contratto le modalità di pagamento ripetile anche nella fattura, indicando l’importo della singola rata e la data della singola scadenza.
  • Se puoi metti a disposizione del cliente diverse modalità di pagamento. Se il cliente può pagarti indifferentemente con bonifico, assegno o contanti è più facile che rispetti le scadenze.
  • Offri uno sconto ai clienti che ti pagano in anticipo, in questo modo li incentiverai ad essere puntuali e non dovrai rincorrerli ad ogni scadenza.
  • Comunica con il cliente: come detto precedentemente il continuo contatto con il cliente svolge un ruolo fondamentale, sia per tenere sotto controllo l’andamento dell’attività che per instaurare rapporti più stretti con il cliente così che quando dovrai chiedere di essere pagato ti sentirai meno “a disagio”.

Come sempre, anche il tuo atteggiamento è importante: ricordati che non stai elemosinando niente, devi insistere perchè ti venga pagato ciò che ti spetta: tu la tua parte l’hai fatta ora tocca al cliente.

E se non mi paga comunque?

Abbiamo provato a immaginare la situazione e dividerla in passi. ecco cosa ne è venuto fuori:

  1. La prima cosa che devi fare è sollecitare il pagamento, non aspettare troppo tempo.
  2. Al decimo giorno dopo la scadenza invia il primo sollecito, usa un tono cordiale di modo che passi un messaggio del tipo “so che sai che mi devi pagare, probabilmente ti sei solo dimenticato…”.
  3. Se al 20° giorno ancora non hai ricevuto il pagamento sollecita telefonicamente. Come a te non piace sollecitare il pagamento sicuramente nemmeno per il cliente è piacevole avanzare scuse.
  4. Se al 35° giorno ancora niente manda una mail formale di sollecito e se ancora al 45° non hai ricevuto nulla esprime palesemente la tua perplessità e inizia a utilizzare toni più decisi. Ovviamente questa non è una regola che vale per tutti, dipende anche dal tipo di riscontro che ottieni nelle varie fasi.
  5. Dal 60° al 75° intensifica i solleciti e dichiara apertamente che stai valutando di passare a vie legali. In questa fase fai capire al cliente che sei costernato dalla situazione e fagli capire che non gli farai bella pubblicità, i precedenti valgono per te come per loro ;) A nessuna azienda piace passare per cattiva pagatrice.
  6. Al 90° giorno devi davvero iniziare a preoccuparti seriamente, inizia a fare una chiacchierata con il tuo avvocato o contatta un’agenzia di recupero crediti.